Информационный портал текстильной промышленности

Каждая компания, производящая и реализующая спецодежду, формирует ассортимент из расчета своей системы сбыта. При этом намечаются определенные тенденции продаж, о которых позволю себе судить, ориентируясь на опыт ООО "Союзспецодежды".
Происходит это следующим образом:
1. Изделия, составляющие от 5 до 20% ассортимента, дают до 80% объемов продаж. Это подтверждает и правило Парето*, которое гласит:
20% от объектов, с которыми приходится иметь дело, как правило, дают 80% результата.
*Парето Вильфредо (1848-1923) - итальянский экономист и социолог, один из основателей функционализма. Пытался математически обосновать концепцию взаимозависимости всех экономических факторов.
2. Узкоспециализированные изделия дают 10-15% от объема продаж.
3. Изделия, дополняющие ассортимент.
Ассортимент изделий делится на три категории цен:
· недорогие,
· средние (самая продаваемая ниша),
· дорогие.
Наиболее продаваемые изделия: рабочие костюмы и халаты, фартуки, комплекты - "конструкторы", зимняя спецодежда. Рабочие костюмы: диагоналевая группа (х/б)
Основной поставщик: Ивановский регион. Должен отметить, эта группа - одна из самых старейших, но продажи по ней неукоснительно падают. С чем это связано?
· Невысокое качество . Выпуск некачественной ткани с пониженной плотностью, использование некачественного суровья и красителей.
· Высокая себестоимость ткани , соответствующей ГОСТу.
В 2001 г. из-за нестабильной экономической ситуации в отрасли, отсутствия оборотных средств у производителей ткани и благодаря слабой насыщенности рынка, производители пошли более простым путем: заполнили недорогую нишу, выкинув поток "диагонали" с невысокой плотностью и низким качеством. В результате на рынке установилась жесткая конкуренция с примерным равенством цен.
На ткани же высокой плотности, соответствующей ГОСТу, такого выравнивания цен не произошло.
Швейники, в свою очередь, не стали бороться с экспансией дешевой "диагонали" и не предложили альтернативы конечному потребителю. В результате получен обратный эффект - падение продаж.
Стабилизация продаж, на мой взгляд, возможна лишь в том случае, если основные производители ткани обратят внимание на данный сектор. Количество должно перейти в качество, снизив в результате себестоимость.
Добавление синтетики, конечно, увеличит объемы продаж, но не значительно, и не решит проблемы, т. к. большинство потребителей хотят видеть недорогое и качественное х/б.
изделия из смесовых тканей ("Грета", "Гренада", "Ортон" и др.)
Наиболее заметные и стабильные предприятия: "Моготекс", "Сопотекс", "Киржачский шелковый комбинат", "Ортон".
За последние два года многие обратили внимание на этот динамично развивающийся сектор, где продажи за последний год возросли более чем на 30% и неукоснительно растут. В связи с этим сложилась жесточайшая конкуренция между производителями и, в свою очередь, между продавцами спецодежды.
Каждый пошел своим путем:
· Многие производители ткани стали шить из нее спецодежду. Но, не имея четко наработанных схем и политики сбыта, в лучшем случае завоевали локальный местный рынок.
· Продавцы обратили внимание на производителей с менее качественной и, соответственно, недорогой продукцией.
· Более богатые компании расширили ассортимент, предложив новые модели, изделия с разной плотностью и составом ткани, подкрепив данный ход рекламными акциями.
изделия из саржи
Наиболее известный и стабильный производитель: "Родники - текстиль".
Крупные компании только сейчас обращают внимание на эту ткань, поэтому пока нет статистики продаж.
Маркетологи спорят о перспективах продаж, о секторе в ассортиментной политике. На мой взгляд, здесь два пути развития:
· частичное замещение изделий из смесовых тканей, т. к. их себестоимость по ценовой категории сопоставима,
· переход в сектор элитной дорогой одежды при условии: "модерновая" модель + качественный пошив.
"Лидер", джинса, импортные ткани
"Лидер": производитель "Чайковский текстиль". Отношение продавцов к данной ткани неоднозначное. Многие заняли выжидательную политику, хотя грамотное продвижение "Чайковцами" делает свое дело.
Спецодежда из джинсы предлагается на рынке двух видов: туркменского производства и "чистый" импорт.
Туркменские костюмы, имея невысокие цены, тем не менее, нестабильно поступают на российский рынок. Существенный недостаток туркменской джинсы - разнооттеночность. Крупные компании стараются не работать с этой категорией товара.
Рабочие костюмы из импортной джинсовой ткани с российским пошивом могут конкурировать по цене с готовыми турецкими изделиями, представленными на рынке благодаря челнокам.
Но, как показывает статистика, большинство россиян используют джинсовые изделия для повседневной носки, а не для работы.
Импортные смесовые ткани - рабочие костюмы из них на российском рынке практически не продаются. Халаты, фартуки, комплекты-"конструкторы"     Бязевая, диагоналевая группа
Цена на халаты:
- из бязи - от 40 руб.,
- "диагональ" (плотность 205 г/кв.м) - от 50 руб.
Основной поставщик: Ивановский регион. Как уже отмечалось, объем продаж изделий из диагонали значительно снизился, но этого нельзя сказать об узконаправленных изделиях (жилеты сигнальные, поварская одежда), выполненных из высококачественной "диагонали".
Среди изделий из бязи неукоснительно наблюдается рост продаж.
Нейлон
Цена на халаты - от 40 руб.
Основные производители из городов Вышний Волочок и Курск. Особенно хочется отметить Вышневолоцкую трикотажную фабрику "Парижская коммуна", которой удалось значительно подвинуть своих конкурентов, увеличив объемы производства за счет внедрения новой технологии и использования качественного импортного сырья.
Объемы продаж изделий из нейлона постоянно колеблются, и появилась тенденция к их снижению. Продавцам приходится часто менять модели, играть с плотностью, более гибко подходить к покупателю. Основной недостаток ткани - невысокие потребительские свойства, статичность.
Покупатель стоит перед выбором: невысокая цена на изделие из нейлона и огромный ассортимент чуть более дорогих аналогичных изделий, превосходящих по качеству.
Смесовые ткани
Цена на халаты - от 150 руб.
Спектр смесовых тканей довольно велик и неоднороден, так же как и количество производителей. Зачастую трудно провести ценовую политику, т. к. существует большая разновидность тканей и моделей. Конечно, в первую очередь это изделия из "Греты", "Сису", "Рондо", а затем бы я отметил "Уран", "Радугу", "Элегант". Широко представлены и имеют неплохой спрос импортные разновидности "Твила" и "Поплина".
В частной беседе с менеджером компании, специализирующейся на производстве высококачественной спецодежды, я понял, что большие надежды связываются с тканями типа "Барьер". Основным преимуществом этих тканей, изготовленных из непрерывных полиэфирных нитей, являются: кровоотталкивающие, антистатические свойства, отсутствие собственного ворсоотделения, устойчивость к многократным стиркам.
За последний год заметен стабильный небольшой рост продаж (5 - 10%) изделий из смесовых тканей.
Изделия из репса, полульна, как правило, изготавливаются на заказ.
Данная группа у крупных продавцов присутствует скорее для поддержания ассортимента, не сильно влияя на объемы продаж. Узкоспециализированные изделия и ткани     Здесь ограничимся перечислением.
Брезент - продажи ориентированы, в основном, на производство рукавиц и костюмов для сварщиков. В данной отрасли, в связи с падением цен на лен и запуском некогда стоявших предприятий, заметен кризис перепроизводства. За 2001 - 2002 г. цена на один и тот же артикул брезента снизилась на 10% - до 6,5 руб. за один погонный метр. Это очень большая составляющая.
Спрос на изделия из брезента стабилен, продажи растут.
Металлурги, атомщики, газовики, нефтяники, горнопроходчики, выбирая спецодежду, предпочитают, как правило, традиционные модели из отечественных тканей. Тенденции     На сегодняшний день самые продаваемые позиции - это изделия из смесовых тканей, в частности, рабочие костюмы, занимающие среднюю ценовую нишу. Здесь происходит самый большой рост продаж, и в ближайшее время серьезной альтернативы изделиям из смесовых тканей не предвидится.
Дорогие изделия из смесовых тканей имеют стабильный небольшой поэтапный рост.
Продажи в диагоналевой группе падают, среди бязевых растут. В этой группе товаров наметилась тенденция к улучшению качества изделий и ткани, как того требует потребитель.
Какую выбрать ткань для спецодежды -- покупатель определяет, исходя из гигиенических, эргономических требований, а также согласуя их со своими материальными возможностями. Продавец же лишь представляет весь ассортимент изделий и услуг.
Стоит лишь напомнить, что синтетика понижает комфортность, теплообмен, но имеет высокую прочность, минимальную усадку, хорошо поддается специальным пропиткам. Хлопчатобумажная ткань является антиподом синтетики.
Сегодня уже существуют разработки так называемой ткани "мембранного типа", сочетающей преимущества х/б и синтетики.